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水處理行業(yè)為什么高價(jià)總能打敗低價(jià)！
來源：大河人家
作者：大河人家
發(fā)布日期:2017-9-7 11:29:00
進(jìn)入2017年以來，水處理行業(yè)內(nèi)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，常規(guī)配置產(chǎn)品面臨供過于求的危機(jī)，市場(chǎng)份額爭(zhēng)搶戰(zhàn)此起彼伏。在這場(chǎng)不見刀槍的戰(zhàn)役中，大部分水處理公司在微利潤(rùn)的壓力之下頑強(qiáng)生存，壓力巨大，面臨著轉(zhuǎn)型。
曾經(jīng)有一個(gè)業(yè)務(wù)員問老板：“市場(chǎng)上有一個(gè)小廠，價(jià)格很低，很難對(duì)付，怎么辦？”
老板反問道：“既然這家廠這么厲害，為什么一直是家小廠呢？”這句話可以說是直擊要害，也客觀說明低價(jià)未必可以走的更遠(yuǎn)。山外有山，人外有人，即便你的價(jià)格再低，還有比你更低的，想要以低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)幾乎可以說是不可能的。
低價(jià)的無能
高價(jià)打敗低價(jià)是市場(chǎng)的常態(tài)，低價(jià)打敗高價(jià)是個(gè)案。 除了那些有戰(zhàn)略性成本而產(chǎn)生戰(zhàn)略性低價(jià)的特例之外，我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)基本現(xiàn)象：對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，很容易被低價(jià)誘惑。既然能被你的低價(jià)誘惑，也很容易被其他的低價(jià)誘惑。所以，對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，忠誠度不高。相反，對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者，很難被誘惑，一旦被打動(dòng)，就很忠誠。所以，低價(jià)消費(fèi)者很難積累，主要是忠誠度不高。高價(jià)消費(fèi)者是可以積累的，可重復(fù)消費(fèi)的。
對(duì)于水處理設(shè)備終端客戶來言，客戶雖然不懂，但也是有質(zhì)量認(rèn)知的，關(guān)系到全公司幾千號(hào)人的飲水問題或是日產(chǎn)銷售額上百萬的生產(chǎn)設(shè)備配套使用，作為最終的決策者當(dāng)然是不會(huì)單單看價(jià)格這一塊，也會(huì)考慮的比較長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，不會(huì)因?yàn)閹浊г驇兹f元的差價(jià)因小失大，寧可多投入一筆錢，起碼買的放心，用著自然就不用講了，肯定是故障率低了。
對(duì)于渠道商來說，最關(guān)注的與其說是價(jià)格，不如說是價(jià)格空間，即利潤(rùn)。在現(xiàn)實(shí)銷售中，我們看到對(duì)價(jià)格最敏感的其實(shí)并非消費(fèi)者，而是渠道商。渠道商與其說是對(duì)價(jià)格敏感，不如說是對(duì)利潤(rùn)敏感。當(dāng)一個(gè)渠道商要求更低價(jià)格時(shí)，他其實(shí)并不打算低價(jià)賣出去，而是為了獲得更高的毛利。
利潤(rùn)過低經(jīng)營(yíng)難，偷工減料最討厭
去年年底開始，上游產(chǎn)品塑料、不銹鋼原材料就開啟“漲價(jià)”之旅。日前，原材料漲價(jià)消息又再度傳來。高壓之下，有奮發(fā)向上認(rèn)真經(jīng)營(yíng)者，亦不乏鋌而走險(xiǎn)之人。在成本提高、售價(jià)降低的情況下，按往常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，利潤(rùn)勢(shì)必變薄。對(duì)于部分廠商而言，已處于強(qiáng)弩之末，若非轉(zhuǎn)向生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)高附加值產(chǎn)品，則只能降低成本。
而降低成本的方法無疑有兩種——集約化生產(chǎn)，以及偷工減料。這樣令廠商騎虎難下的情況仍然在持續(xù)，而客戶所獲得的低價(jià)產(chǎn)品，是否仍然能夠保證品質(zhì)，就不得而知了。
以“價(jià)”論道成習(xí)慣“寵壞”客戶誰收?qǐng)?/span>
就常規(guī)凈水設(shè)備來說，短時(shí)間的使用，并不能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)是否低劣、是否更容易產(chǎn)生故障，所以經(jīng)銷商理所當(dāng)然地享受著廠商的讓利，長(zhǎng)期以往，難免對(duì)純水設(shè)備合理價(jià)格的認(rèn)知產(chǎn)生偏差。
但是，價(jià)格之爭(zhēng)終會(huì)落幕，當(dāng)行業(yè)集中度進(jìn)一步提升時(shí)，占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位的廠家將獲得行業(yè)定價(jià)權(quán)，必將提價(jià)以彌補(bǔ)低價(jià)戰(zhàn)略帶來的損失。屆時(shí)，對(duì)客戶而言，非但不能獲得低價(jià)紅利，甚至可能被迫接受高價(jià)產(chǎn)品。
這是一個(gè)越來越動(dòng)蕩的世界；沒有一種商業(yè)模式是長(zhǎng)久的；如何能夠在激烈競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)固發(fā)展，對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位就顯得異常的重要了。
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