【孫玉彪原創(chuàng)連載】：大河人家微信水與健康一千文連載第147篇）
前幾天我們共同探討了水裝修相關(guān)的話題，對(duì)于裝修中的小區(qū)我們也有一定的了解了，這2天我們主要探討一下成熟入駐的小區(qū)相關(guān)的推廣營銷話題。
還是那句話，說到小區(qū)推廣，任何廠家，任何經(jīng)銷商都在做，但是真正做好的卻不多。很大部分的原因就是沒有側(cè)重細(xì)節(jié)問題，沒有抓住核心的問題，沒有做到具體問題具體分析，工作只是停留在表面上。
小區(qū)推廣，成熟小區(qū)和裝修小區(qū)路線一定不能通用。同樣是小區(qū)推廣，兩者的區(qū)別卻很大，這兩種小區(qū)的核心區(qū)別為：
第一點(diǎn)，成熟小區(qū)隱私性特別強(qiáng)，不會(huì)讓人隨便參觀的，不會(huì)讓人隨便進(jìn)門的。而裝修小區(qū)這一點(diǎn)卻是沒有任何戒備的，在裝修的過程中，基本上是沒有什么隱私。
第二點(diǎn)，成熟小區(qū)平常能夠見到的閑人多，都是些老年人，真正在家說話當(dāng)家的卻很少。而裝修小區(qū)你很容易就會(huì)見到當(dāng)家的，談業(yè)務(wù)溝通起來相比較好些。
這是成熟小區(qū)和裝修小區(qū)的明顯的不同點(diǎn)。由于兩種小區(qū)細(xì)節(jié)上存在差異，所以我們?cè)趦羲a(chǎn)品銷售推廣的過程中，也是要分別對(duì)待的。下面我就針對(duì)成熟小區(qū)的凈水產(chǎn)品的營銷推廣和大家一起嘮叨幾句。
成熟小區(qū)的分類，基本上也屬于四種。第一就是系統(tǒng)家屬院，第二就是中高檔大社區(qū)，第三就是高檔社區(qū)，第四就是別墅區(qū)。我們也是針對(duì)這四種情況，然后來進(jìn)行區(qū)分對(duì)待。在這四種小區(qū)中我們最容易做的就是第一種類型的系統(tǒng)家屬院和第二種中高檔大社區(qū)了。高檔社區(qū)和別墅區(qū)，對(duì)于我們這個(gè)產(chǎn)品推廣相比較來說難度稍微大些，投入和產(chǎn)出比例不一定成正比。
針對(duì)成熟的小區(qū)，我們的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該在系統(tǒng)家屬院和中高檔大社區(qū)。高檔社區(qū)和別墅區(qū)，我們就只有通過物業(yè)順帶性的去開發(fā)推廣了，不能作為開發(fā)推廣的重點(diǎn)。
在成熟小區(qū)推廣的時(shí)候，第一步也是要把整個(gè)小區(qū)進(jìn)行判斷分析。根據(jù)小區(qū)的規(guī)模，小區(qū)的入住率，小區(qū)的消費(fèi)檔次，小區(qū)的水質(zhì)情況，小區(qū)是否已經(jīng)有了管道分質(zhì)供水，小區(qū)是否有二次供水等等，我們進(jìn)行綜合判斷，來分析這個(gè)小區(qū)屬于哪一類型，這個(gè)小區(qū)我們?cè)撛趺锤鶕?jù)情況去切入？
在成熟小區(qū)推廣開發(fā)當(dāng)中，我們的核心重點(diǎn)就是系統(tǒng)家屬院。系統(tǒng)家屬院這類小區(qū)的開發(fā)重點(diǎn)，我給大家分享一下：
這類小區(qū)的推廣開發(fā)核心就是我們必須找到關(guān)鍵人物。我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)的開發(fā)中要以關(guān)鍵人物為中心，通過這些關(guān)鍵人物來輔助我們的開發(fā)。我們第一步就是先做好小區(qū)的判斷。我們?cè)谧鲂^(qū)推廣的前期，我們要用三到五天的時(shí)間，來確認(rèn)我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)能夠協(xié)助我們開發(fā)市場(chǎng)的關(guān)鍵人物，能夠做為我們樣板市場(chǎng)的關(guān)鍵人物。
我們要找的關(guān)鍵人物分為兩種。第一種是協(xié)助我們?nèi)ラ_發(fā)市場(chǎng)的，第二種是小區(qū)內(nèi)能夠?yàn)槲覀兲峁影迨袌?chǎng)的，而這兩個(gè)關(guān)鍵人物也要區(qū)分對(duì)待。
第一類關(guān)鍵人物就是能夠協(xié)助我們?nèi)ラ_發(fā)市場(chǎng)的。這類核心人群就是在這個(gè)小區(qū)里面的積極活躍分子，這些人屬于比較熱心腸的，經(jīng)常愛說閑話，經(jīng)常愛拉家常的，都是這種積極活躍分子，在這個(gè)小區(qū)當(dāng)中基本上是無話不說，和每個(gè)人都比較熟悉。這類關(guān)鍵人物，我們是讓他協(xié)助我們?nèi)ラ_發(fā)這個(gè)小區(qū)，協(xié)助我們?nèi)チ私夥治雒恳粋€(gè)客戶的，然后我們就會(huì)知道每個(gè)客戶我們?cè)撛鯓尤デ腥?。很多情況下，都是這類關(guān)鍵人物在幫助我們?nèi)ラ_發(fā)市場(chǎng)，而我們也只是輔助開發(fā)了。他們?cè)谶@個(gè)小區(qū)不管見誰都是無話不說，很多情況都是見面打招呼的時(shí)候，他們就把我們給介紹過去了。沒有他們，我們很難能在這個(gè)小區(qū)去做好宣傳推廣。
第二類關(guān)鍵人物就是在這個(gè)小區(qū)里面能夠產(chǎn)生影響力的公眾人物，單位系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)，還有就是小區(qū)里面比較有影響力的人物。這類關(guān)鍵人物對(duì)我們來說就是小區(qū)里邊的模范樣板市場(chǎng)，某某領(lǐng)導(dǎo)家安裝了我們的機(jī)器，我們?cè)陂_發(fā)推廣當(dāng)中就有了一個(gè)很大的說服力。還有某一個(gè)大家熟知的公眾人物安裝了我們的機(jī)器，那樣我們?cè)诮o其它客戶溝通的時(shí)候，這個(gè)影響力是很大的，因?yàn)楹芏嗳速I東西都有一個(gè)從眾的心理。這些領(lǐng)導(dǎo)，這些關(guān)鍵人物，在小區(qū)開發(fā)中起到了非常重要作用，特別是在系統(tǒng)家屬院。大家都非常熟悉，每一個(gè)人都知道小區(qū)的情況，大家都有從眾的心理，像這種比較有影響力的人物，我們前期把它作為樣板市場(chǎng)，來影響其他客戶，這一類關(guān)鍵人物，一般情況下，會(huì)給我們開發(fā)市場(chǎng)有太多的協(xié)助的。
我們凈水產(chǎn)品在成熟小區(qū)做推廣開發(fā)的時(shí)候，特別是系統(tǒng)家屬院這兩類關(guān)鍵人物，我們必須要做到位。這些做好了，我們就會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。很多情況下，都是小區(qū)內(nèi)的積極分子見人就說某某領(lǐng)導(dǎo)家都安裝了我們的凈水器，你家也裝一臺(tái)吧。這成熟小區(qū)開發(fā)銷售中，我們是經(jīng)常會(huì)聽到這樣的聲音的。
我們?cè)诔墒斓南到y(tǒng)家屬院開發(fā)推廣時(shí)，只要把這兩類關(guān)鍵人物做十個(gè)客戶，哪怕前期全部是免費(fèi)安裝的，我們到后期，也可以把這個(gè)小區(qū)的市場(chǎng)做的很好。因?yàn)橹挥型ㄟ^他們的影響力，我們才會(huì)帶動(dòng)整個(gè)社區(qū)的推廣。
成熟社區(qū)還有一個(gè)類型，就是我們所說的大社區(qū)，這種中高檔的大社區(qū)我們切入的方式，主要是通過物業(yè)來協(xié)助我們進(jìn)行活動(dòng)推廣的。我們可以定期的舉辦一些活動(dòng)，和小區(qū)廣大業(yè)主進(jìn)行互動(dòng)，基本上是通過小區(qū)物業(yè)聯(lián)營或者合作的方式。通過物業(yè)，先進(jìn)行短信群發(fā)客戶，通過小區(qū)內(nèi)的戶外宣傳，電梯、樓梯廣告，先做一定的前期鋪墊，然后我們?cè)籴槍?duì)性地在某個(gè)節(jié)假日或星期天，和物業(yè)聯(lián)營舉辦大型凈水公益活動(dòng)。這些活動(dòng)離不開物業(yè)的積極配合，只有物業(yè)協(xié)助，我們才能把目標(biāo)客戶集中在一齊，共同來參與我們的互動(dòng)環(huán)節(jié)。當(dāng)然，活動(dòng)禮品是必須的。
這是都是我們?cè)趦羲a(chǎn)品開發(fā)成熟社區(qū)中，相比較容易好切入的小區(qū)類型。整體成熟小區(qū)的凈水設(shè)備的營銷推廣我們還要注意以下幾點(diǎn)：
第一點(diǎn)，我們前期推廣的時(shí)候可以使用免費(fèi)贈(zèng)券的方式，就是給大家大量派發(fā)類似商場(chǎng)的免費(fèi)購物券，通過購物券來購買我們的凈水產(chǎn)品，可以享受一定的優(yōu)惠。
我們可以策劃一個(gè)主題，根據(jù)這個(gè)主題來進(jìn)行大量的優(yōu)惠購物券的散發(fā)，來帶動(dòng)我們的小區(qū)推廣。
第二點(diǎn)，就是成熟小區(qū)的推廣時(shí)間安排，我們要合理利用好時(shí)間安排。這些活動(dòng)我們都會(huì)在節(jié)假日或者下午四點(diǎn)以后進(jìn)行。我們很多時(shí)候都是舉辦夜場(chǎng)活動(dòng)，活動(dòng)時(shí)間為下午4點(diǎn)到晚上九點(diǎn)。
第三點(diǎn)，就是這個(gè)成熟小區(qū)的開發(fā)。同樣，去開發(fā)小區(qū)的時(shí)候也要用一到兩個(gè)月的時(shí)間，我們通過前期了解，小區(qū)戶外宣傳，小區(qū)樓梯廣告，再通過散發(fā)免費(fèi)贈(zèng)券等一系列的前期鋪墊推廣，然后在定期舉辦互動(dòng)活動(dòng)，只有這樣，才能達(dá)到預(yù)期的效果。
大家聽了我這些嘮叨，感覺咋樣?小區(qū)推廣看似簡單，還是有很大學(xué)問的，還是有很多細(xì)節(jié)需要注意的。大家在具體的小區(qū)推廣開展過程中，有什么問題可以隨時(shí)和我聯(lián)系手機(jī)13818884596(上海），13007524596（鄭州），個(gè)人QQ;921951903,微信個(gè)人號(hào)sunyubiao518146，微信公眾號(hào)dhrj123456(大河人家水處理設(shè)備），郵箱dahe126@126.com，還是那句話，白天可能電話多，顧不上，郵件晚上是必須回復(fù)的。好了，今天就到這里，明天繼續(xù)。
大河人家創(chuàng)始人孫玉彪，手機(jī)13818884596(上海），13007524596（鄭州），個(gè)人QQ;921951903,微信個(gè)人號(hào)sunyubiao518146，微信公眾號(hào)dhrj123456(大河人家水處理設(shè)備），十五年凈水行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，近日靈感大發(fā)，很想把自己那些用金錢買來的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享于凈水天下，與天下凈水有志之士共贏，給中國凈水事業(yè)添磚加瓦。所有內(nèi)容同步與微信個(gè)人號(hào)，微信公眾號(hào)，QQ空間日志，百度貼吧，博客，大河水網(wǎng)等媒體。
專欄預(yù)告，本次專欄分期進(jìn)行，第一期預(yù)計(jì)60天，2014年8月25日正式上線，每天一篇凈水實(shí)戰(zhàn)干貨，框架為
第一類大欄目；凈水市場(chǎng)亂象（一） 產(chǎn)品本身亂象（已經(jīng)發(fā)布）
凈水市場(chǎng)亂象（二） 終端銷售渠道亂象（已經(jīng)發(fā)布）
凈水市場(chǎng)亂象（三） 終端售后服務(wù)亂象（已經(jīng)發(fā)布）
凈水市場(chǎng)亂象（四） 廠家招商渠道亂象（已經(jīng)發(fā)布）
凈水市場(chǎng)亂象（五） 質(zhì)量保證亂象（已經(jīng)發(fā)布）
第二類大欄目；凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（1-1） 水家裝 裝修小區(qū)直營推廣(一）（已經(jīng)發(fā)布）
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（1-2） 水家裝 裝修小區(qū)直營推廣(二）（已經(jīng)發(fā)布）
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（三） 水家裝 相關(guān)渠道配套推廣
（已經(jīng)發(fā)布）
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（四） 裝修小區(qū)專賣店店面開發(fā)推廣
（已經(jīng)發(fā)布）
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（五） 裝修團(tuán)購會(huì)市場(chǎng)開發(fā)
(已經(jīng)發(fā)布)
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（六） 成熟入住小區(qū)開發(fā)推廣
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（七） 成熟社區(qū)專賣店店面開發(fā)推廣
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（八） 太陽能渠道共贏開發(fā)
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（九） 美容院渠道共贏開發(fā)
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（十） 茶藝，茶館渠道共贏開發(fā)
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（十一） 餐飲渠道共贏開發(fā)
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（十二） 會(huì)議營銷渠道開發(fā)
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（十三） 保健品渠道共贏開發(fā)
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（十四） 中小學(xué)學(xué)生直飲水渠道開發(fā)
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（十五） 高校學(xué)生直飲水渠道開發(fā)
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（十六） 醫(yī)院直飲水渠道開發(fā)
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（十七） 醫(yī)院指定科室用水渠道開發(fā)
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（十八） 星級(jí)賓館直飲水渠道開發(fā)
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（十九） 小區(qū)直飲水渠道開發(fā)
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（二十） 大型商場(chǎng)展示渠道開發(fā)
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（二十一） 桶裝水送水站渠道開發(fā)
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（二十二） 房產(chǎn)配套銷售渠道開發(fā)
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（二十三） 禮品配套渠道開發(fā)
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（二十四） 辦公樓直飲水渠道開發(fā)
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（二十五） 清洗相關(guān)工業(yè)渠道開發(fā)
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（二十六） 原材料相關(guān)工業(yè)渠道開發(fā)
凈水市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)營銷（二十七） 特定行業(yè)工業(yè)渠道開發(fā)
第三大類欄目 凈水市場(chǎng)該怎么做（一） 我的優(yōu)勢(shì)是什么
凈水市場(chǎng)該怎么做（二） 怎樣選擇渠道
凈水市場(chǎng)該怎么做（三） 怎樣選擇產(chǎn)品
凈水市場(chǎng)該怎么做（四） 怎樣選擇廠家
凈水市場(chǎng)該怎么做（五） 怎樣才能持續(xù)長久
凈水市場(chǎng)該怎么做（六） 怎樣管理銷售團(tuán)隊(duì)
凈水市場(chǎng)該怎么做（七） 怎樣管理售后團(tuán)隊(duì)
凈水市場(chǎng)該怎么做（八） 怎樣做好客戶維護(hù)
凈水市場(chǎng)該怎么做（九） 怎樣做好網(wǎng)絡(luò)推廣
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大河人家 凈水服務(wù)千萬家
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